封印2023!六大方面统揽全局

  国家集采影响逐步消化，顺利度过后疫情时代去库存冲击，医保个账改革“虚惊一场”，定点药店纳入门诊统筹逐步落地，处方外流开始见效;同时，全球资金流紧张不可避免波及行业并购扩张，电商巨头加入医药O2O抢夺线上药品消费……2023年利好与利空、机遇与挑战并存，有利因素与不确定性交织，且把一切封藏待来年。

  1、全面进入万店时代

  2023年我国药店业全面进入万店时代。随着2023年9月14日一心堂官宣“直营店破万”，连锁药店“万家俱乐部”迅速扩容，老百姓、益丰、大参林、一心堂四大民营上市连锁以及高济医疗、好药师、国大药房等七家连锁门店数破万。

  万家门店已经成为头部连锁的标配。这一门槛的确立，倒逼区域龙头们前仆后继，以门店扩张为首要。年内各大连锁或自建新店，或并购门店，或加盟联盟，展开了一场没有硝烟的万店之争，扩张力度与节奏也越来越大。

  并购一向是连锁规模扩张的主要模式。2023年药店最大并购案本来花落漱玉平民拟支付现金7.15亿元购买辽宁天士力100%股权、济南平嘉60%股权，两家标的均属天士力旗下的医药零售板块，合计556家门店。如并购成功，平均每家药店估值128.57万元，漱玉平民的门店总数也将达到7334家，逼近万家，可惜年底却一纸公告终止。

  由于全球范围内资金流紧张，再加上漱玉平民终止并购天士力门店，2023年连锁药店业并购总额远低于2022年，但头部连锁门店扩张数却高于往年。按照头部连锁年度扩张计划，一心堂计划扩店1900家左右，老百姓计划新增门店3000家，益丰药房的野心更大，计划新增3500家。截至2023年三季度末，老百姓、大参林、益丰药房、一心堂的门店数量分别为13065家、12993家、12350家、10008家;前三季度分别净增门店2709家、2948家、2240家、802家，增长率分别为26.16%、29.35%、22.16%、8.64%;四家民营上市连锁合计新增门店8699家，平均每天新开31.86家。

  根据商务部《药品零售业“十四五”规划》，到2025年药品零售连锁率接近70%，而2022年底药品零售业连锁率只有57.8%。显然，要在两年时间里弥补12.2个百分点的差距，离不开高强度的门店并购，未来两年我国药店业并购潮只会更加凶猛，围绕万家甚至两万家的门店争夺战将继续上演，头部连锁并购头部连锁的案例或会出现。

  2、加盟扩张成爆款

  与前些年相比，2023年最大的变化是加盟成为扩张主要方式，其势头甚至盖过并购。除了最早把加盟作为“四驾马车模式”之一的老百姓，益丰、大参林、漱玉平民等纷纷加入，始终坚持发展直营店的一心堂也在扩张需求与资本压力下把加盟作为了公司转型发展的四大战略之一，2023年2月28日在海南开启了首届加盟招商会，3月份在山西太原市迎泽区再次召开加盟招商会，7月举行加盟招商直播吸引500万人次观看，意向签约客户620家。

  不止一家头部连锁提出了加盟店过万的小目标。老百姓是头部连锁中加盟业务“先行者”，也尝到了加盟的甜头。在2023年7月生态伙伴大会上，老百姓高调宣布加盟“百亿万店计划”，计划通过加盟业务重点下沉3-5级县域乡镇，未来三年实现加盟店破万家、销售额破百亿。截至2023年9月底老百姓拥有加盟门店4120家，加盟门店占总门店数31.5%;其中前9个月加盟新增门店1230家，前三季度加盟业务实现收入12.76亿，约占总收入的8%。

  九州通是另一家积极推动加盟的头部企业，借助加盟模式其旗下好药师大药房成功实现逆袭，早在2023年3月好药师加盟店就超过了1.2万家，截至9月末门店总数为17272家，每个月大约增加800家。好药师的计划是到2030年加盟药店突破7万家。

  一心堂、老百姓、大参林等加盟业务声势浩大，但上市连锁中加盟店占比最高的却是漱玉平民。截至2023年9月底拥有门店6778家，其中直营门店4015家、加盟店2763家，加盟店占比40.76%;前三季新增门店1322家，其中新增加盟店632家，加盟店占新增门店比例为47.81%。

  区域龙头也在竭力通过加盟扩大版图，以获得更好发展空间。2023年2月16日华人健康旗下国胜大药房开启首届加盟招商会，3月14日湖北省域头部连锁宜草堂大药房召开首届直营式加盟招商会……加盟内卷可想而知。

  加盟模式如此吃香有其深层原因。一是加盟对资金需求量相对较少，属于轻资产运营，这在资金流紧张的当下非常重要;二是加盟不涉及股权变动，又有利于业务开展，被加盟方乐意接受;三是加盟是下沉县域乡镇市场最适合的方式，长期扎根基层的加盟商在当地具备资源优势，能更好地服务基层市场;四是随着加盟模式日益规范，其作用也得以凸显，尤其是“七统一”模式保证了加盟店的发展质量，加上管理赋能、采购赋能等形成高效协同效应，提高了核心竞争力。

  3、门诊统筹落地利好

  如果说集采对药店增利是利空，那么纳入门诊统筹就是基层药店承接处方外流的最大利好。据老百姓2023年三季报，随着门诊统筹、双通道等政策逐步落地，处方外流加速;在其网络覆盖的20个省份中，14个省份门诊统筹政策已落地，全国可刷可互门店(指可以刷统筹医保、可以用互联网处方的门店)2893家，占公司门店总数的22.14%。重要的是，已纳入门诊统筹的零售药店在客流量、销售额方面均有较为明显的提升，且毛利率保持平稳。这让一直担心门诊统筹利空影响的业内人士吃了定心丸。

  药店纳入门诊统筹是利好，根本原因在于处方外流新政落地。2023年初，国家医保局发布《关于进一步做好定点零售药店纳入门诊统筹管理的通知》，此后全国多地接力推进，据不完全统计，安徽、陕西、甘肃、福建、江西、湖南、黑龙江、云南、山东等省份先后试点。据国家药监局数据，截至2023年8月全国已有约14.14万家定点零售药店开通门诊统筹报销服务，占全国48.4万家定点药店的29%左右，累计结算1.74亿人次69.36亿元，对连锁药店的重要性是显而易见的。

  药店纳入门诊统筹，与连锁药店不断提升专业化水平是一致的。不少连锁以专业化为本，强化DTP、门慢门特、双通道等专业药房，丰富药店模式。截至2023年6月末，漱玉平民共开设80家大病定点特药药房、350余家院边店、达标药房8家;健之佳则拥有慢病门店561家、特病门店144家、双通道门店129家、门诊统筹药房188家。截至2023年9月底老百姓有门慢特门店1280家、双通道门店266家、DTP药房171家。

  4、违规多发药店被罚

  在快速扩张发展的同时，对药店的监管也越来越严格，有很多药店因违法违规经营受到处罚甚至是极其严厉的处罚，给业内以深刻警示。

  2023年经媒体公开报道的药店处罚案例中，既有无处方销售处方药、违规刷医保卡购买日用品、违法套取医保基金等老问题，也有新店开业开展买药满赠等打擦边球被约谈、夸大宣传、未经审查发布药品广告等常见性问题。值得警惕的是一些新的违法违规苗头：2023年9月，河北承德一药店部分促销药品折扣价格比不促销时还贵被举报，执法人员检查后发现该店多款商品价格有“猫腻”，被处以10万元罚款并通报。温州某药店店员非法售卖会员库大数据，涉嫌侵犯公民个人信息被查处，所在药店因未履行数据保护义务被罚款110万元。

  规范诚信经营是药店的生命线，违法违规则是高压线。基于药品经营的特殊性，监管部门现在对违法、严重违规等零容忍。湖北新发布的《湖北省GSP符合性检查管理规定》明确指出：药店不符合GSP“情节严重的，处50万元以上200万元以下的罚款，责令停产停业整顿直至吊销证件”——实际上，GSP的条款与要求是合格药店开门营业的最基本要求，底线都达不到，实属不该。

  5、短视频平台试水卖药

  2023年是短视频平台直播卖药“元年”，虽然直播卖药尚未成为风口，但快手上已经有少量企业形成了交易闭环，华润三九等已开设了旗舰店。截至2023年年底，好药师大药房快手某单品销量最高达到了9.6万件。

  直播卖药试水在预料之中。随着直播带货在多个领域爆火，短视频平台自然盯上了药品这块刚需“肥肉”。现阶段，抖音仅针对头部药企、头部连锁等发出定向入驻邀请，尚不接受其他商家主动申请入驻，因此只有益丰、一心堂、漱玉平民、国大药房、好药师、叮当健康等少数连锁与抖音开展合作。抖、快等短视频平台对直播卖药也持慎重态度，没有完全放开一放到底，如抖音仅对大量连锁药店开放了商品橱窗，没放开短视频或直播的内容引流。

  2023年8月15日抖音发布新版《药品类目管理规范》提到，二级类目“非处方药”仅允许官方旗舰店、旗舰店和专营店在符合相应准入标准下准入，其中门槛最低的专营店要求放宽至“经营主体注册资本不低于100万，且门店数量不小于20家”。从新入驻要求看，大批连锁药店符合这一条件，这意味着不久药店经营将增加新赛道，众多药店将在新领域展开厮杀，市场格局或许有望重塑。

  6、电商巨头撬动即时配送

  2023年10月14日国内规模最大的第三方即配平台顺丰同城发布无缝对接“医药新零售+互联网医院”两大医疗消费场景的全链路医药配送解决方案，11月京东健康发起O2O买药“无门槛包邮”，超万家门店参与。

  顺丰、京东是当之无愧的电商扛把子。顺丰瞄准医药新零售、互联网医院等新业态带来的需求爆发式增长，试图通过多平台全链路无缝对接方式，全面覆盖医药新零售和互联网医院两大核心医疗消费场景，实现连锁药店在外卖平台、自有平台、医药电商平台等多平台运营，做到“线上问诊+跑腿送药”、“线上复诊+药品急送”一站式服务，并承诺24小时全时段全距离覆盖。京东推出的“无门槛包邮”服务则剑指目前B2C“猫狗拼”三分天下、O2O美团一支独大的格局。

  两大巨头的先后入局，对医药行业O2O快速发展有利，其中最重要的是解决医药O2O的难点、痛点与痒点：物流配送尤其是“最后一公里”即时配送一直是医药电商的难点，配送质量无法把控、配送成本居高不下、合作久了易生芥蒂则是痛点;顾客下单时需要纠结起送门槛、为凑单囤积非必需药品则是众多涉足O2O的中小连锁的痒点。

  电商巨头入局O2O即时配送，打通成本占比最大、推进最难的“最后一公里”，顾客们不必再为网上购药拼单发愁，卸去了医药电商的最大包袱，整体降低了行业成本，也有利于提升用户体验，为未来线上线下一体化奠定基础，头部连锁、医药电商的效益都会有一定提升，中小连锁也可分得更多一杯羹，医药O2O或将进入全面升级新阶段。

  启航2024!七大机遇绽放新光芒

  2024年是新医改实施第15年，也是完成“十四五规划”关键之年。行业政策与监管框架基本形成且趋于稳定，尤其是国家集采、门诊统筹、处方外流等基础性、影响大的政策尘埃落定，全行业业绩逐步复苏并呈现反转势头，上市药店板块经过2020年下半年以来深幅调整，风险得以释放，市盈率、市净率等均处于历史较低水平，对大资金的吸引力与日俱增，2024年药品零售业亟待启航再成风口。

  1、2万家撩动并购心

  2023年头部连锁们还为万家门店争得不可开交，进入2024年，万家门店已是“过去式”——2万家门店的目标已经被提出，2025年下半年就可能成为现实。

  锚定两万家门店小目标的是率先成为万家门店的老百姓大药房。在门店规模扩张方面，老百姓一直是领跑者，凭借其独一无二的“自建、并购、加盟、联盟”四驾马车模式，老百姓的门店数量从0到5000家(在2019年)用了18年，而从5000到10000家(2022年6月)只用了3年，下一步从1万到2万，相信用不了2年时间。在2023年三季度报告解读会纪要中，老百姓表示“未来三年计划每年新增店3500家，年新增店数增速会保持在25%左右”，截至三季度末拥有门店13065家，按其未来三年计划，到2025年三季度末门店总数就将突破2万家。

  加盟模式是老百姓2万家小目标的底气所在。截至2023年9月30日，老百姓拥有加盟门店4120家，加盟门店占总门店数31.5%，前三季度加盟业务实现配送收入12.76亿，约占总收入的8%。值得注意的是，老百姓现有未计入公司门店总数的联盟门店超10000家，2023年前三季度联盟业务实现配送销售额1.47亿元，同比增长30%。

  1万家、2万家门店成为行业标杆，龙头连锁无须扬鞭自奋蹄，行业连锁率也自然随之提高。从头部券商对上市连锁经营预测看，民营上市连锁中营收最高的大参林2025年可能突破400亿元，国大药房“到2025年销售额要做到600亿”。

  门店扩张是一把双刃剑。一方面是市场竞争、资本压力需要头部连锁不断扩张，另一方面随着扩张深入推进，风险也迅速集聚，尤其是高溢价率并购给连锁带来了高商誉，一旦整合不达预期就存在爆雷风险。即便是高济医疗面对“四五年时间整合一万家药房”的现状也深感头疼，“五年一万家门店，要解决系统、组织、供应链三大问题”，三大硬骨头一旦有风吹草动，连锁药店就可能粉身碎骨。

  2、药店内卷何时到头

  数据显示，2022年我国药店店均服务人数2396人，只及发达国家药店店均服务人数6000人的40%水平，行业内卷严重。零售药店整体经营成本提升，日均“人效”、“坪效”等指标持续走低带来巨大压力。2019年至2023年第三季度全国零售药店店均订单数量明显下滑，从每季度约4000张订单下滑到2800-3000张，下滑幅度近1/3。有券商研报指出，2017-2022年头部连锁药店的平均毛利率从36.1%下降至33.7%。

  如果说上面的数据反映的只是药店内忧，那么来自电商巨头、平台等垂直打击则是药店的真正外患。数据显示，2022年线上医药销售额同比增长超过30%，是零售药店增速5.8%的近6倍。线上销售主要有B2C、O2O，医药B2C以阿里健康、京东健康、拼多多为代表的第三方平台合计超过九成，“猫狗拼”三分天下，医药O2O则是美团独占近八成市场份额，较第二位的饿了么高出六成多;抖音、快手等短视频平台也虎视眈眈已经加入阵地战。

  在资金紧张、经济下行、监管趋严等客观形势难以改观情况下，内卷就是无法避免的选择。但内卷也是行业进步、企业发展的动力，未来几年药品零售业稳定向好逐步复苏，积极转型升级、积极创新业态是药店走出内卷的唯一出路。

  3、AI+改变药店圈

  AI+、大数据等新技术已经在基层药店落地，并将给药店业带来脱胎换骨的变化。2023年12月，柳药集团与华为云、上海润达医疗签署全面合作协议，三方将围绕智慧药房、智慧医院、智慧医疗云等展开深入合作，推动柳药集团互联网医院、处方共享、实体药店服务有效衔接，形成一站式“医+药+健康管理”全生命周期服务闭环，还将赋能柳药集团旗下有着810家药店的桂中大药房，通过智慧医疗云，应用智慧检验、智慧随访、智慧患教、数字人健康宣教等AI场景，为药店终端客户提供检测报告辅助分析、数字化陪护疗养、个性化健康管理等增值服务，实现从腰部连锁中脱颖而出甚至弯道超车做大做强的目标。

  AI场景广泛应用于各行各业是大势所趋，谁抢先完成布局，谁就占据了先发优势。对实力稍逊的腰部连锁来说，主动与行业大咖进行全面深入合作，借力AI+、大数据等新技术并赋能自身业务，往大里说，能有效彰显专业化，提高服务效能，进而转化为业绩增长;往小里说，能实现与竞争对手的有效切割，吸引客流进店并转化为忠实顾客，对药店有百利无一害。

  4、互联网大佬战线下

  线上营收迅猛增长并开始盈利，医药电商大佬们又把目光投向了线下。2023年11月有消息说京东健康正式启动自建线下仓店的“万店计划”，目的是打通从“快递电商+线下仓店配送”的最后一公里，为未来线上线下一体化生态铺路。该模式已经在北京等地试点，目标是投入10亿元，用3年时间开出一万家仓店。

  京东涉足线下药店，始自2013年8月收购青岛安吉堂大药房，后更名为京东大药房并在此基础上成立了京东健康，然后整合、分拆、上市，成就了今天的巨无霸。2022年度业绩报告显示，京东健康全年收入约467.36亿元，同比增长52.3%;盈利约3.8亿元，同比扭亏;其中自营业务收入404亿元，同比增长54.2%，占比86.44%。

  目前京东已开设几十家药房子公司统筹线下业务，覆盖了全国绝大多数省份市场，但门店总数远远不够。京东扩增线下门店，最大的意图是进军DTP领域，无论是单店业绩还是毛利率水平以及竞争门槛，DTP专业药房均有着更高的含金量，更能有效连接上游和患者端，并顺应处方外流、门诊统筹等行业趋势，京东健康此时介入正当时。

  电商巨头转战线下，线下药店也当仁不让地进军线上。健之佳通过实体门店网络对接传统电商B2C平台、第三方平台O2O、门店预订系统佳E购、微商城等满足顾客不同消费场景、品类、专业性、价格带、时效等多层次、差异化需求，截至2023年6月其线上营收占比24.73%，增速远高于线下业务增速。

  虽然京东健康“万店计划”目标是以DTP专业药房为主、往综合药店方向发展，但与其他连锁不可避免要面对面PK，药店市场竞争将迎来新的变数。面对电商大佬亲自下场开实体药店，传统连锁是防守还是进攻，有待观察;京东也开启了加盟业务，2019年初曾专门针对知名连锁转型升级、单体药店竞争力提高发布“联盟药房计划”，积极合作或许也在部分中小连锁考虑之中。

  5、上市连锁队伍继续扩大

  随着全面注册制实施，2024年预计有多家连锁药店IPO挂牌上市，成为上市药店板块的一员。目前我国A股市场主营为药品零售的上市公司有7家，其中最新上市的是2023年3月1日在深交所创业板挂牌上市的华人健康。与我国药品零售业现有各类零售药店60多万家，其中连锁药店6600多家的行业总规模相比，上市药店的数量显然不太相称。

  与A股IPO相比，连锁药店在H股上市相对要容易得多。据悉，有着国内连锁药店一哥之称的高济健康(原高济医疗)已经向港交所提交了上市申请，年内成功上市自无悬念。德生堂2023年1月30日就向港交所递交了招股书，2024年也有望在H股主板上市，为其他国内腰部连锁带一个好头。与其他上市连锁相比，德生堂的门店覆盖强度不高，但其主要特色是商业模式全，既有作为重点的线下零售模式，也有已经具备竞争力的O2O、B2C模式以及诊所、康养中心、互联网医院等模式;B2C零售网络递送范围覆盖全国，O2O零售网络可触达线下药店网络覆盖的所有城域。

  6、O2O刷医保冲击几何

  “O2O是一枚炮弹，线下药店扛得住;O2O+医保则是核弹，应对不当实体药店有可能被颠覆。”这并非危言耸听，而是线下药店2024年面临的重大考验。

  2023年11月初上海率先启动试点互联网药店线上医保支付引来热议，山西省则在全省范围内启动试点，年底安徽蚌埠发布通知在部分连锁零售药店开展“医保云药店”试点，江苏某地级市也在筹备自建医保线上购药平台……其实，线上购药医保支付早已在部分区域先行试点：2020年3月，叮当快药在深圳上线“医保到家”服务系统，将线上药店引入医保支付系统，消费者可以在叮当快药微信商城实现医保购药;2021年3月，全国首个O2O医保支付试点在浙江金华市落地，参保人可以在饿了么、淘宝等平台选择6家药店下单，实现在线医保购药;2021年6月，广州市医保局在穗康小程序试行购买非处方药医保个人账户线上支付，宿迁医保局与美团买药开通“网订店送”医保结算业务……2023年前三季度，很多药店业绩持续下滑，与线上药店抢走客流、互联网药店线上医保支付试点有直接关系。

  随着监管手段日益到位完善，医药O2O是大趋势，O2O+医保势在必行。借助第三方平台实现互联网药店线上医保支付，或由医保局自建线上购药平台引流加入，既是医保服务不断创新发展、便利民众的应有之义，也能带动药店新一轮变革，倒逼行业转型升级。这是一场终极之战，线下药店必须全力以赴。

  7、海外开店跨境难测

  把门店开到境外去，开展跨境乃至海外业务，既能摆脱卷上天的国内竞争，又能接受国际市场竞争洗礼，为未来国际化奠定基础——这是很多连锁药店的战略考量，2024年会有更多药店加入这一赛道。

  2023年12月初，健之佳发布公告称香港全资子公司香港健之佳完成注册手续，跨境业务迈出实质性一步。今后，健之佳将依托香港健之佳这一境外采购平台构建境外采购体系，通过代理境外独特小品种形成商品差异化，同时开展跨境电商业务，提升健之佳非药品类商品竞争力。

  连锁药店开展跨境业务，健之佳不是第一个吃螃蟹者。一心堂最早在2014年就在美国纽约开设了旗舰店，疫情期间红火一时;2023年7月28日重庆首家Chemist Warehouse线下门店在重庆市渝中区正式开业，CW新零售是澳洲综合零售头部企业和本土最大连锁药店，在全球拥有600多家线下门店，目前在浙江宁波、四川成都等地共开设了7家门店。

  在经济全球化背景下，开展跨境业务乃至海外开店布局，充分显示出头部连锁的战略眼光与胆识。但这一领域早已是电商平台、商业零售巨头的地盘，对很多药店却是陌生的新赛道，未来竞争必然激烈，又面临合规管控、经营决策、业务投入等不可预知风险，连锁药店进入前务必做好充分准备。